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Stratégie de contenu, parlez la langue de vos clients 👅

Une bonne stratégie de contenu, c'est utiliser les bons termes aux bons moments et de la bonne manière lors des communications avec nos prospects.

  • Les bons termes : nos clients n'utiliseront peut-être pas les mêmes mots que nous pour qualifier notre produit;
  • aux moments : nous l'avons vu dans notre parcours client, il sera important d'adapter notre message en fonction de l'avancement de notre prospect dans son processus de décision d'achat;
  • de la bonne manière : le message et le ton utilisés devront être adaptés selon le canal

1/ Les bons termes ou "la recherche des mots clés"

Une stratégie de contenu démarre avec la recherche des mots clés utilisés par vos prospects pour vous trouver ou pour trouver une solution comme la vôtre.

Il existe différentes techniques et outils qui vous permettrons de découvrir les mots clés les plus recherchés sur les moteurs de recherches dans une catégorie spécifique et les requêtes similaires à celles que vous envisagez pour votre produit ou solution. Google Trends, Moz, SEMRush, etc., sont quelques exemples qui vous aideront à établir une liste. Ces mots clés identifiés devront être utilisés tout au long de votre communication avec une attention particulière pour votre site web. Les avantages sont nombreux :

Une meilleur visibilité de votre site sur les moteurs de recherches

Le référencement naturel ou SEO de votre site sur les moteurs de recherches est le classement de celui-ci lorsqu'un utilisateur fait une recherche pour une solution similaire à la vôtre. Vous comprendrez bien que, plus haut vous apparaissez dans le classement, plus vous aurez de chances que les utilisateurs arrivent sur votre site.

Ce référencement naturel ou SEO (détaillé dans cet article), dépend de 3 grandes catégories de paramètres :

  • La construction de votre site web
  • Le nombre et la qualité d'autres sites web qui mentionnent le vôtre (gage de crédibilité)
  • la qualité du contenu de votre site. 
C'est ce 3ème point que nous résoudrons grâce à notre bonne stratégie de contenu et à l'utilisation des bons mots clés.

Une parfaite compréhension de votre solution par vos prospects

Si cet argument semble trivial, il arrive pourtant que certaines boîtes mentionnent leur solution à travers un terme qui leur semble évident, alors que le prospect utilise d'autres mots pour parler de la même chose.

  • Le biais du spécialiste : vous vendez des "weddingmoon" c'est-à-dire des mariages à l'étranger dans des endroits souvent paradisiaques. Le problème est que le mot "weddingmoon" est très peu connu des gens et que les termes de recherches sont plutôt "mariage à l'étranger" ou "mariage au soleil" ou mariage sur plage". Il ne servirait à rien de payer pour se positionner sur le mot clé "weddingmoon".
  • Le biais du synonyme : vous vendez des voitures et utilisez ce terme à travers tout votre site web. En effet, il vous semble que le mot "voiture" soit le plus trivial. Détrompez-vous, il semble que le mot "auto" soit beaucoup plus utilisé lors des recherches sur les moteurs de recherches. Voici la preuve ci-dessous👇

Source : Google Trends

Cela ne veut pas dire que votre site sera incompréhensible, mais ce biais entraine les désavantages que

1/ les moteurs de recherches ne positionneront pas (ou nettement moins) votre site sur le mot "auto", mais bien sur le mot "voiture", vous perdez donc une grande partie de prospects.

2/ l'utilisateur est plus en confiance lorsqu'on utilise ses propres mots.

2/ Le message adapté au bon moment

Comme expliqué dans notre article sur le parcours client, toute personne passe par plusieurs étapes entre le moment ou elle réalise qu'elle à un besoin ou une envie, et le moment ou elle sort sa carte de crédit :

Étape 1 : Découverte / Awareness

Le prospect prend conscience qu'il a un besoin ou une envie, mais est au tout début de sa démarche. Il est encore assez frileux quant au passage à l'action. À ce stade, le maître mot est de gagner sa confiance en lui offrant du contenu intéressant et/ ou instructif et en évitant toute démarche commerciale.

Étape 2 : Considération

Le prospect commence à chercher une solution pour combler son besoin. Il se renseigne sur les différentes possibilités qui s'offrent à lui. Nous avons un rôle à jouer en lui proposant du contenu sur sa problématique afin de lui montrer que nous avons compris son problème. Il se tournera alors vers nous pour en savoir plus sur ce que nous pouvons lui proposer.

Étape 3 : Décision

Le prospect est sur le point d'acheter un produit similaire à celui que vous vendez. Il hésite peut-être entre votre produit et celui d'un concurrent. Dans les 2 étapes préalables, on ne mentionne pas (ou à peine) votre marque. Dans cette étape-ci, vous aurez gagné la confiance et l'intérêt de votre prospect et pourrez mettre votre solution et votre marque en avant.

3/ le message de la bonne manière : type de message, fréquence et style

Si une partie de vos communications pourront être automatisées (ex : envoi d'un email dès qu'une personne s'inscrit à notre Newsletter) les contenus sur les canaux d'acquisitions tels que les réseaux sociaux demanderont une certaine récurrence en termes de travail.

Afin de nous faire connaître et de nous démarquer des concurrents, il sera utile de créer une consistance dans nos communications. Ceci fera croître notre communauté qui en plus de nous rapporter de plus en plus de clients potentiels, sera un gage de crédibilité de notre marque ou entreprise.

Pour cela on parlera de :

Calendrier éditorial

Calendrier des posts que nous publierons sur les différents canaux et réseaux sociaux. Ces contenus sont souvent consommés en début de parcours client et donc à l'étape "considération". Nous communiquerons donc autour de notre secteur, de nos clients, le but sera d'intéresser nos prospects sans leur parler de notre produit à ce stade. Voici un exemple de calendrier éditorial d'une agence de voyage.

Type de contenu par canal

Établir le type de message que nous enverrons en fonction du canal est également important. Chaque réseau social à ses spécificités. Là où Instagram sera plus propice à l'humour, Linkedin aura une audience dont le ton sera plus professionnel. La connaissance de notre persona nous permettra d'identifier les canaux les plus propices pour nous. Rien ne sert de vouloir être sur tous les canaux, certains ne seront peut-être qu'une perte de temps pour nous.

Voici un exemple de processus de type de contenu par canal pour notre agence de voyage à nouveau :

Conclusion

Connaître les mots clés utilisés par nos prospects est essentiel pour apparaître lorsque ceux-ci nous cherchent, mais adapter son message en fonction du canal de communication (souvent inhérent à l'étape à laquelle il se trouve), est l'essence même d'une bonne stratégie de communication. On ajoutera qu'un certaine régularité, qu'une adaptation du message et du ton seront des atouts pour performer et apporter le bon message au bon moment et de la bonne manière. Et la boucle est bouclée 👌

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